Llevas una hora mirando la pantalla. Has cambiado el precio tres veces. Empezaste en 197, lo bajaste a 97, lo subiste a 147 y ahora estas pensando en ponerlo a 47 «para que la gente no se lo piense mucho». No es un problema de numeros. Es que cada vez que le pones un precio a tu trabajo, algo dentro de ti dice «quien te crees que eres para cobrar esto».
Poner precios sin miedo no va de poner el precio mas alto posible. Va de dejar de sentir que vendes humo cuando cobras por algo que has creado.
Por que te da miedo cobrar
El miedo a poner precios tiene raices que no son comerciales. Son personales.
Te comparas con gente que lleva mas tiempo. Ves sus precios y piensas que tu no tienes derecho a cobrar ni la mitad. Te imaginas al cliente mirando tu precio y pensando «esto no vale tanto». Y antes de que nadie te diga nada, ya te has convencido tu solo de que es demasiado.
Tambien hay una creencia jodida que arrastran muchos emprendedores: que cobrar esta mal. Que si de verdad quieres ayudar, deberias cobrar poco o nada. Que el dinero y el valor estan renidos.
No lo estan. Pero esa creencia te lleva a poner precios de miseria, a trabajar el doble y a resentirte con tus propios clientes porque sientes que no te valoran.
El precio no es el problema. Tu relacion con el precio es el problema.
Lo que le pasa a tu negocio cuando cobras poco
Cobrar poco parece la opcion segura. «Si cobro poco, al menos alguien comprara.» Pero lo que pasa en la practica es lo contrario.
Los clientes que compran barato son los que mas piden, menos valoran y peores resenas dejan. Porque quien paga poco espera poco y se queja de todo.
Ademas, cobrar poco te obliga a vender mas para llegar al mismo numero. Y vender mas significa mas trabajo, mas soporte, mas desgaste. Acabas quemado no porque vendas mucho, sino porque cada venta te deja un margen ridiculo.
Pam tiene una reflexion sobre esto que te pone los pies en el suelo:
«Si cuando empiezas, haces el gilipollas poniendo precios de estrella de Hollywood, definitivamente estas haciendo el gilipollas y la gente no es tonta.»
Ojo. No esta diciendo que cobres poco. Esta diciendo que no te flipes. Pero entre fliparse y regalarse hay un espacio enorme que la mayoria no ocupa. Ese espacio es donde esta el precio justo.
Como superar el miedo a poner precios
No hay un truco magico. Es un proceso. Pero estos pasos te acercan.
Separa tu valor personal de tu precio. Tu precio no dice cuanto vales como persona. Dice cuanto vale la solucion que ofreces para un problema concreto. Si tu producto ayuda a alguien a vender por email sin ser pesado, el valor es lo que esa habilidad le genera al cliente. No lo que tu sientes que mereces.
Piensa en el coste de no comprar. Si tu cliente no te compra, que pasa. Sigue con el problema. Sigue perdiendo tiempo, dinero o ambos. Tu precio es una fraccion de lo que le cuesta seguir como esta. Cuando lo ves asi, cobrar 200 euros por algo que le ahorra 2.000 no parece caro. Parece una ganga.
Empieza por un precio que puedas defender sin tartamudear. No el mas alto. No el mas bajo. El que puedas decir en voz alta sin que se te haga un nudo en la garganta. Desde ahi, sube conforme tengas resultados y testimonios.
Deja de pedir permiso al mercado. No preguntes «cuanto pagarias por esto» en una encuesta. La gente siempre dice menos de lo que esta dispuesta a pagar. Pon tu precio, prueba y ajusta.
En la Carta 73, Pam cuenta una historia de ventas que te da una perspectiva diferente sobre como funciona la psicologia del precio:
«Si provocas al cliente insinuandole que el producto es muy caro para el, el tio se pica y acaba comprando un equipo mas caro que el que tenia pensado de inicio.»
No es que tengas que provocar a tu cliente. Pero fijate en la leccion de fondo: la gente no decide con la calculadora. Decide con el ego, con las emociones, con lo que siente. Y si tu precio transmite que tu producto vale, el cliente lo percibe.
Hay un metodo concreto para entender la relacion entre precio y venta. Lo desarrollo en la Carta 37 y la Carta 73 de Las 90 Cartas de Don Pam. Ver las 90 Cartas.
La diferencia entre precio justo y precio comodo
El precio comodo es el que pones para que nadie te critique. Para que nadie diga «es caro». Para sentirte seguro.
El precio justo es el que refleja el valor de lo que ofreces. A veces coincide con el comodo. La mayoria de veces, no.
Si un cliente te dice «es caro», no significa que tu precio este mal. Significa que no has comunicado bien el valor. O que ese cliente no es tu cliente. Ambas cosas son informacion util, no motivo para bajar el precio.
Los que venden sin parecer vendedor saben que el precio es parte del mensaje. No una disculpa que hay que justificar.
Cuando subir precios
Si llevas meses con el mismo precio y tienes clientes satisfechos, sube. Si cada vez recibes mas demanda, sube. Si tu producto ha mejorado, sube.
Subir precios no ahuyenta a los buenos clientes. Ahuyenta a los que nunca debieron ser tus clientes. Y atrae a gente que valora lo que haces porque entiende que lo bueno no sale regalado.
No te digo que dupliques de un dia para otro. Pero una subida del 20-30% con una mejora real en el producto es algo que ningun cliente serio va a cuestionar.
Y si te da miedo, recuerda: los errores al emprender online casi siempre incluyen haber cobrado menos de lo que debian durante demasiado tiempo.
Preguntas frecuentes sobre poner precios sin miedo
Que hago si mi competencia cobra mucho menos
Nada. Tu competencia no es tu referencia. Si lo que ofreces es diferente, tu precio puede ser diferente. Comunica por que tu producto vale lo que vale y deja que el cliente decida. Competir por precio es la forma mas rapida de vender por internet y arruinarte al mismo tiempo.
Como se si mi precio es el correcto
Si vendes y tus clientes estan contentos, tu precio es correcto. Si vendes mucho pero te sientes explotado, estas barato. Si no vendes nada, revisa la comunicacion antes que el precio.
Tengo que justificar mi precio al cliente
No justificarlo. Comunicarlo. Hay una diferencia grande. Justificar es pedir perdon por cobrar. Comunicar es explicar que va a conseguir el cliente con su inversion. Lo segundo vende. Lo primero transmite inseguridad.
Y si alguien me dice que soy caro
Respira. «Eres caro» no significa «eres malo». Significa que esa persona no ve el valor. A veces es tu trabajo comunicarlo mejor. A veces es que no es tu cliente. Ambas cosas estan bien.
El precio que pones dice lo que piensas de tu trabajo. Si lo pones bajo por miedo, el mensaje es claro. Y tu cliente lo capta.
Si quieres una reflexion directa sobre precios, ventas y la mentalidad que necesitas para cobrar sin pedir perdon, lo desarrollo en la Carta 37 y la Carta 73 de Las 90 Cartas de Don Pam. 90 lecciones de copywriting, email marketing y negocios digitales. Sin humo. Acceder a Las 90 Cartas.