Has montado tu producto. Le has dedicado meses. Sabes que funciona porque tú mismo lo has probado o porque los cuatro gatos que lo tienen están contentos. Pero abres el panel de ventas y ves un cero gordo. Cero ventas. Cero ingresos. Y lo primero que piensas es que el producto no es lo bastante bueno. Que necesitas mejorarlo. Que le falta algo. Casi nunca es eso.
El producto no es el problema, la presentación sí
Puedes tener el mejor producto del mundo. Si la gente aterriza en tu web y no entiende qué vendes, para quién lo vendes y qué va a conseguir comprándote, no te van a comprar. Punto.
Suena obvio. Pero date una vuelta por las webs de la gente que se queja de no vender. Entras, lees y no tienes ni puta idea de lo que realmente ofrecen. Están tan metidos en su burbuja que creen que todo el mundo entiende su jerga.
«Basta dar una vuelta por montones de páginas webs, entras, lees y no tienes ni puta idea de lo que realmente venden, ofrecen o solucionan.»
Eso es lo que Pam llama el «dialecto burbujil» en la Carta 75. Hablar en tu idioma técnico cuando tu cliente habla otro idioma. Porque que tú sepas lo que es «optimización on-page» no significa que tu cliente tenga ni idea de lo que estás hablando.
Tu cliente necesita entender tres cosas en cinco segundos
Cuando alguien llega a tu web, a tu perfil o a tu página de ventas, necesita responder tres preguntas antes de seguir leyendo:
- Qué haces
- Para quién lo haces
- Qué va a conseguir tu cliente
Si en cinco segundos no tiene claras esas tres cosas, se va. No hace falta que sea bonito. No hace falta que sea creativo. Hace falta que sea claro.
Si eres diseñador web, no pongas «soluciones digitales integrales para tu marca». Pon «diseño webs que venden para negocios que necesitan clientes». Cristalino.
Si vendes un curso de fotografía, no pongas «aprende el arte de la imagen en nuestro ecosistema formativo». Pon «aprende a hacer fotos que no parezcan hechas con un móvil de 2015».
La claridad vende. La jerga espanta.
Hablas de ti en vez de hablar de tu cliente
Otro error gordo. Abres tu página y todo es «yo». Yo fundé. Yo diseñé. Yo tengo veinte años de experiencia. Yo, yo, yo.
A tu cliente le importa una mierda quién eres. Le importa qué vas a hacer por él.
En vez de «tengo 15 años de experiencia en nutrición deportiva», prueba con «vas a saber exactamente qué comer para rendir más y recuperarte antes». Uno habla de ti. El otro habla de lo que tu cliente va a conseguir.
Esto conecta directamente con la forma en la que presentas tus textos de venta. Si no escribes para que compren, estás escribiendo un currículum que nadie ha pedido.
Las objeciones que no resuelves son ventas que pierdes
Tu cliente tiene miedo. Miedo de que no funcione. De que sea una estafa. De que sea demasiado difícil para él. De que no pueda pedir un reembolso.
Si esas objeciones no las resuelves en tu página, las va a resolver él solo. Y la forma en la que las resuelve es cerrando la pestaña.
Hay un método concreto para listar las objeciones de tus clientes y derribarlas una a una dentro de tu texto de ventas. Lo explico en la Carta 57 de Las 90 Cartas de Don Pam.
Piensa en las FAQ de tu página como lo que son: derribadores de excusas disfrazados de preguntas frecuentes. Cada pregunta que responden es una objeción menos entre tu cliente y tu pasarela de pago.
El precio no es el problema (casi nunca)
«Es que mi producto es caro.» No. Tu producto parece caro porque no has construido suficiente valor antes de mostrar el precio.
Si alguien lee tu página y cuando llega al precio piensa «ni de coña», es que no le has dado suficientes razones para pensar lo contrario. El precio es relativo. Depende del bolsillo de cada uno, sí. Pero depende mucho más de la percepción de valor que hayas generado.
Eso no quiere decir que te flipes con los precios. Quiere decir que antes de soltar el número, apiles beneficios, resuelvas objeciones y hagas que tu cliente piense «si esto hace lo que dice, es un chollo».
Y si el precio es claro, ponlo visible. Esconderlo solo genera desconfianza. La gente que no ve un precio asume que va a ser caro y se va sin preguntar.
No vendes porque no te ven
A veces el problema es más básico. No vendes porque nadie sabe que existes.
Tienes un producto, una web y cero tráfico. Nadie llega. Nadie te encuentra. Y piensas que el producto es el problema cuando el problema es la distribución.
Si nadie ve tu oferta, nadie puede comprarla. Puedes tener la mejor página del mundo, pero si no la ve nadie, estás vendiendo por internet sin que nadie entre en tu tienda.
Antes de rehacer tu producto por tercera vez, mira tus números. Cuánta gente llega a tu web al día. Cuánta gente ve tu página de ventas. Si la respuesta es «cinco personas al mes», el problema no es la conversión. Es el tráfico.
Preguntas frecuentes
¿Por qué no compran mi producto si es bueno?
Porque bueno no es suficiente. Tu cliente necesita entender en segundos qué haces, para quién y qué va a conseguir. Si tu mensaje no es claro o hablas en jerga técnica, se va sin comprar aunque tu producto sea excelente.
¿Cómo sé si el problema es el producto o la presentación?
Mira tus datos. Si la gente llega a tu página y se va rápido sin hacer clic en nada, el problema es el mensaje. Si ni siquiera llegan, el problema es la distribución. Si llegan, leen y no compran, revisa objeciones sin resolver y la claridad de tu propuesta.
¿Tengo que bajar el precio si no vendo?
Casi nunca. Bajar el precio es el último recurso. Antes revisa si tu mensaje es claro, si resuelves las objeciones de tu cliente y si has construido suficiente valor antes de mostrar la cifra. El precio parece caro cuando el valor percibido es bajo.
¿Qué es lo primero que debería cambiar en mi página de ventas?
Lo primero visible. Ese primer bloque que ve tu cliente al aterrizar. Tiene que responder: qué ofreces, para quién y qué va a lograr. Sin jerga. Sin rollos. En lenguaje que entienda cualquiera que no sea de tu sector.
Si tu producto no se vende, el problema está en cómo lo cuentas. Hay un método para revisar tu mensaje, resolver objeciones y presentar tu oferta para que tu cliente entienda por qué tiene que comprarte. Lo desarrollo en la Carta 75 y la Carta 57 de Las 90 Cartas de Don Pam. 90 lecciones de copywriting, email marketing y negocios digitales. Sin humo. Acceder a Las 90 Cartas ->