Alguien se suscribe a tu lista. Le llega un email de bienvenida. Quizá dos. Y después, silencio. Pasan los días, tú no mandas nada y ese suscriptor se olvida de que existías. Cuando por fin le escribes dos semanas después para venderle algo, no abre el email. O lo abre y piensa «este quién era». Esa es la realidad de las secuencias de email marketing para la mayoría de emprendedores: inexistentes o rotas desde el principio.
Y mientras tanto, la lista crece pero las ventas no.
Por qué la mayoría de secuencias de email no venden
El error más repetido es pensar que una secuencia de email es una cadena de mensajes donde vas soltando información hasta que al final metes un enlace de compra. Como si fuera un embudo donde echas contenido por arriba y salen ventas por abajo.
No funciona así.
La mayoría de secuencias fallan porque pierden de vista el objetivo. El objetivo de cada email dentro de una secuencia no es educar. No es entretener. No es demostrar lo mucho que sabes. El objetivo es que el siguiente email se abra. Y que al final de la cadena, el lector esté tan caliente que la venta sea casi una formalidad.
Pam lo tiene claro:
«Sencillamente, es la puta página para captar los emails y según yo, la más importante de toda la web, porque por aquí entrarán la mayoría de nuestros clientes.»
Eso que dice sobre la página de captación aplica igual a lo que pasa después. Si la captación es importante, lo que viene detrás tiene que estar a la altura. Y ahí es donde la mayoría se deja los clientes por el camino.
Qué secuencias de email necesitas de verdad
No necesitas quince secuencias diferentes con ramas condicionales y etiquetas de comportamiento. Eso es para cuando ya vendes. Cuando estás empezando o cuando tu lista es pequeña, necesitas tres cosas:
Una secuencia de bienvenida. Los primeros emails que recibe alguien cuando se suscribe son los más importantes. El ratio de apertura está por las nubes porque acaba de darte su email y todavía se acuerda de ti. Si aquí no conectas, luego va a ser muy difícil. Aquí tienes una guía completa sobre emails de bienvenida que enganchan.
Una secuencia de venta. Después de los emails de bienvenida, llega el momento de vender. No al quinto email. No cuando te sientas preparado. Lo antes posible. Una secuencia de venta bien montada presenta el producto, derriba objeciones y cierra con una llamada a la acción clara. Sin pedir perdón.
Emails regulares entre medias. Esto no es una secuencia como tal, pero es lo que mantiene la relación viva. Si entre la bienvenida y la venta pasan dos semanas de silencio, estás muerto. El poder está en la repetición y la constancia.
El error que mata las secuencias de email marketing
Hay un error que comete casi todo el mundo y que te deja sin ventas aunque tu secuencia esté técnicamente bien montada: llenar los emails de contenido sin ninguna intención de venta.
Parece buena idea. «Primero doy valor, luego vendo.» Suena bien en los cursos de marketing. Pero en la práctica, lo que pasa es que entrenas a tu lista a recibir contenido gratis. Y cuando intentas vender, se extrañan. O se enfadan. O se dan de baja.
«Lo primero que hay que tener claro es el objetivo. ¿Qué objetivo tenemos en la página de captación de emails? Pues obviamente captar el email.»
Lo mismo con las secuencias. El objetivo de una secuencia de venta es vender. No parecer majo. No ganar likes imaginarios. Vender.
Eso no significa que cada email sea un catálogo de Leroy Merlin con fotos y precios. Significa que cada email tiene un hilo que conecta con la venta. A veces de forma directa, a veces preparando el terreno para el siguiente.
Si quieres aprender a vender por email sin que la gente salga corriendo, el truco está en encontrar ese equilibrio entre dar y pedir.
Cómo montar tu primera secuencia de venta
Una secuencia de venta sencilla puede tener entre 3 y 7 emails. No hace falta más al principio.
El primer email presenta el problema. No tu producto. El problema que tiene el lector y que tú vas a resolver. Si no reconoce el problema, no va a querer la solución.
El segundo email agita ese problema. Muestra las consecuencias de no resolverlo. Qué pasa si sigue como está. Qué se está perdiendo. Es el email que duele un poco, pero que es necesario.
El tercero presenta la solución. Tu producto. Sin florituras, sin veinte bonus de regalo, sin escasez artificial. Lo que hace, para quién es y por qué funciona.
Los siguientes derriban objeciones. El precio, la confianza, el «no tengo tiempo», el «ya lo intenté y no me funcionó». Cada email ataca una objeción diferente.
El último es el cierre. Directo. Claro. Con un botón que no se confunda con nada.
Si necesitas crear esa sensación de «ahora o nunca» sin sonar a teletienda, tienes una guía sobre cómo crear urgencia real en ventas.
Hay un método concreto para no perder el foco de cada email dentro de una secuencia. Lo explico con ejemplos reales en la Carta 45 de Las 90 Cartas de Don Pam.
Los asuntos que hacen que abran tus emails
Da igual lo buena que sea tu secuencia si nadie abre los emails. El asunto es la puerta de entrada. Si el asunto no genera curiosidad, el email muere antes de nacer.
Un asunto bueno no es el más ingenioso ni el más largo. Es el que hace que el lector piense «a ver qué dice este». Corto, concreto y con un punto de misterio.
Lo peor que puedes hacer es poner asuntos que suenen a newsletter corporativa. «Boletín semanal #14» o «Novedades de mayo» son la forma más eficaz de asegurar que nadie te lea.
Si quieres profundizar en esto, lee sobre asuntos de email que la gente abre.
Preguntas frecuentes
Cuantos emails debe tener una secuencia de email marketing
Depende del objetivo. Una secuencia de bienvenida puede tener entre 3 y 5 emails. Una de venta, entre 5 y 7. Lo importante no es la cantidad sino que cada email tenga un proposito claro y lleve al siguiente. Mejor 4 emails buenos que 12 de relleno.
Cada cuanto hay que mandar emails en una secuencia
Lo mas habitual es un email al dia o cada dos dias durante la secuencia activa. Espaciar mas de tres dias entre emails hace que el lector pierda el hilo. La frecuencia alta mantiene la atencion y el interes.
Puedo vender desde el primer email
Puedes y a veces debes. No hay ninguna regla que diga que tienes que dar valor gratis durante semanas antes de pedir dinero. Si tu producto resuelve un problema que el lector tiene ahora mismo, venderselo cuanto antes es hacerle un favor.
Que hago si la gente se da de baja de mi secuencia
Nada. El que se da de baja no es tu cliente. Nunca te hubiera comprado. Es mejor tener una lista mas pequena de gente interesada que una lista enorme de gente que no abre tus emails.
Hay un metodo paso a paso para montar secuencias que venden sin perder el objetivo por el camino. Lo desarrollo en la Carta 45 y la Carta 26 de Las 90 Cartas de Don Pam. 90 lecciones de copywriting, email marketing y negocios digitales. Sin humo. Acceder a Las 90 Cartas