Tu cliente te dice que es caro. Pero no es verdad. Lo que piensa es que no vale lo que pides. O que no confía en ti. O que tiene miedo de equivocarse.
Ninguna de esas cosas te las va a decir en voz alta. Y si tú te quedas con el «es caro» y bajas el precio, has perdido la venta y el margen.
La psicología de ventas va de entender lo que pasa en la cabeza de tu cliente antes, durante y después de la decisión de compra. Y la mayoría de emprendedores ni se lo plantean.
El problema: vender desde lo que tú crees
La mayoría de gente que vende algo online comete el mismo error. Escribe sus textos, sus anuncios y sus emails desde lo que a ellos les parece importante.
Mi producto tiene esto. Mi curso incluye aquello. Mi servicio cubre tal y cual.
Características, características y más características. Y el cliente, mientras tanto, pensando en otra cosa completamente distinta.
Porque al cliente le da igual lo que incluye tu producto. Le importa lo que va a cambiar en su vida cuando lo tenga. Y eso no es lo mismo.
Entender la psicología de ventas es dejar de hablar de lo que vendes y empezar a hablar de lo que tu cliente quiere comprar. Que son cosas muy diferentes.
Si te suena, es porque esto conecta directamente con saber vender beneficios en vez de características. Pero la psicología de ventas va un paso más allá.
Los tres niveles de la decisión de compra
Cada vez que alguien compra algo, hay tres niveles en su cabeza. La mayoría de vendedores se quedan en el primero y se preguntan por qué no venden.
El nivel consciente es lo que se ve a simple vista. Un fotógrafo de bebés vende sesiones de fotos. Un curso de copywriting enseña a escribir para vender. Un televisor tiene 50 pulgadas.
El nivel subconsciente es lo que el cliente sabe pero no dice. El fotógrafo vende un recuerdo para toda la vida. El curso vende la posibilidad de vivir de internet. El televisor vende ver el partido como si estuvieras en el campo.
El nivel inconsciente es donde está la pasta de verdad. Es lo que empuja la tarjeta hacia el datáfono sin que el comprador sepa exactamente por qué. El fotógrafo vende ser un buen padre. El curso vende libertad y dejar de tener un jefe. El televisor vende el plan perfecto con los colegas.
«Hay que hacer el ejercicio profundo para dirigir la temperatura directamente a la tarjeta del cliente.»
Si tu texto apunta al nivel consciente, compites por precio. Si llegas al subconsciente, vendes más que los demás. Si tocas el inconsciente, vendes de verdad.
Y esto aplica a todo: un anuncio de Google, un email de venta, una página de producto, una conversación cara a cara.
Hay un método concreto para identificar estos tres niveles en cualquier producto. Lo explico con ejemplos reales en la Carta 47 de Las 90 Cartas de Don Pam.
Por qué tu cliente no te dice la verdad
Un padre entra en la web de un fotógrafo de bebés. Le preguntas por qué quiere una sesión de fotos y te dice «para tener un recuerdo bonito».
Esa es la respuesta consciente. La que queda bien.
Pero lo que de verdad le empuja a pagar 100 euros es que cuando su hijo crezca, vea que sus padres tenían fotos de profesional y no hechas con el móvil. Quiere ser un buen padre. Quiere que se note.
Eso no lo va a decir en voz alta. Ni siquiera lo piensa con esas palabras. Pero es la razón real por la que compra.
La psicología de ventas te obliga a rascar debajo de la superficie. A preguntarte: por qué de verdad quiere esto mi cliente? Y luego: por qué quiere eso? Y otra vez: por qué?
«Cuando tengamos que intentar vender algo, tenemos que atacar por la base, y ojo, que la base no se ve a simple vista… hay que rascar.»
Cuanto más profundices, más cerca estarás de la razón real de compra. Y cuanto más cerca estés de la razón real, menos tendrás que convencer. El cliente siente que le entiendes y la venta fluye.
Esto es exactamente lo que separa vender sin parecer vendedor de ir puerta a puerta rogando que te compren.
El error de vender con la cabeza del vendedor
Cuando alguien no te compra, tu primer instinto es pensar que el problema es el precio. O que no has explicado bien las características. O que necesitas más testimonios.
Pero el problema casi nunca es ese. El problema es que estás vendiendo desde lo que tú ves. Y tu cliente ve otra cosa.
Tú ves tu producto y piensas en todo el trabajo que te ha costado hacerlo. Tu cliente ve tu producto y piensa en si le va a resolver un problema o no. Son películas completamente distintas.
La psicología de ventas te enseña a cambiarte de asiento. A mirar tu producto desde los ojos del que compra, no del que vende. Y cuando haces eso, todo cambia: los textos, los emails, las conversaciones.
No necesitas ser más agresivo. No necesitas bajar precios. Necesitas hablar el idioma de tu cliente. Y su idioma son sus miedos, sus deseos y sus razones ocultas de compra.
Si quieres entender mejor cómo funciona esto en la práctica, el artículo sobre consciente y subconsciente en ventas te lo amplía con más detalle.
Hay un método paso a paso para dejar de vender desde tu perspectiva y empezar a vender desde la de tu cliente. Lo desarrollo en la Carta 33 de Las 90 Cartas de Don Pam. 90 lecciones de copywriting, email marketing y negocios digitales. Sin humo. Acceder a Las 90 Cartas
Cómo aplicar psicología de ventas a tus textos
No hace falta ser psicólogo. Hace falta hacerse las preguntas correctas antes de escribir una sola palabra.
Pregunta 1: qué vendo a nivel consciente? La respuesta obvia. Un curso, un producto, un servicio.
Pregunta 2: qué compra mi cliente a nivel subconsciente? Lo que no dice pero sabe. Comodidad, ahorro de tiempo, una solución a algo que le preocupa.
Pregunta 3: qué le empuja de verdad a sacar la tarjeta? La razón profunda. Estatus, reconocimiento, miedo, deseo de ser mejor padre, mejor profesional, más libre.
Cuando tienes las tres respuestas, tus textos cambian. Dejas de escribir fichas de producto y empiezas a escribir para la parte del cerebro que decide comprar.
Y esto aplica igual a un email, a un anuncio, a una derribar objeciones de venta o a una conversación en un café.
Preguntas frecuentes
Que es la psicologia de ventas?
Es el estudio de cómo las personas toman decisiones de compra. Incluye entender qué les motiva, qué les frena, qué emociones intervienen y cómo un texto, una conversación o una oferta puede influir en esa decisión.
La psicologia de ventas es manipulacion?
No. Manipular es inventar problemas o mentir para vender. Entender la psicología de tu cliente es saber qué necesita de verdad y presentárselo de forma que lo entienda. Si tu producto es bueno, ayudarle a comprarlo es hacerle un favor.
Se puede aplicar psicologia de ventas en email marketing?
Absolutamente. Cada email que mandas activa algo en la cabeza del que lo lee. La psicología de ventas te ayuda a escribir asuntos que se abren, textos que enganchan y llamadas a la acción que funcionan.
Cual es el error mas comun al vender sin conocer psicologia?
Hablar del producto en vez de hablar del cliente. Listar características en vez de apelar a beneficios emocionales. Pensar que el precio es el problema cuando el problema es que no has conectado con la razón real de compra.
Tu cliente piensa cosas que no te dice. Y si no aprendes a leer entre líneas, vas a seguir compitiendo por precio y preguntándote por qué no venden tus textos.
La psicología de ventas no es un truco. Es entender al ser humano que tiene la tarjeta en la mano. Eso es lo que enseño en Las 90 Cartas. Ver Las 90 Cartas de Don Pam