Abres la bandeja de entrada y te encuentras con 47 emails sin leer. Borras la mitad sin abrirlos. Lees tres o cuatro por encima. Y hay uno, solo uno, que te atrapa lo suficiente como para hacer clic en el enlace. Ese email acaba de conseguir lo que los otros 46 no pudieron.
Si vendes algo online y mandas emails a tu lista, lo que te interesa es saber qué tiene ese email que los demás no tienen. Y la mejor forma de aprenderlo no es con teoría. Es viendo ejemplos de emails de venta reales, destriparlos y entender qué funciona y por qué.
El problema con los emails que no venden
La mayoría de emails de venta que circulan por ahí tienen el mismo defecto: intentan convencer. Parecen un comercial de teletienda metido en tu bandeja de entrada. Acumulan argumentos racionales, listas de beneficios y descuentos como si el lector estuviera esperando que alguien le diera suficientes razones lógicas para sacar la tarjeta.
Pero la gente no compra por razones lógicas.
Pam tiene una forma directa de decirlo:
«Para vender no hay que intentar convencer con argumentos racionales, para vender tienes que hacer que el lector sienta que quiera comprar porque quiere comprar y no porque le intentan convencer.»
Ahí está el meollo. La mayoría de emails fallan porque atacan al cerebro equivocado. Le hablan a la parte racional cuando la decisión de compra ya la ha tomado la parte emocional. Los argumentos solo sirven para justificar una compra que ya se ha decidido por otro lado.
Y si miras tu propia bandeja de entrada con honestidad, verás que los emails que te hacen comprar no son los más largos ni los más completos. Son los que te hacen sentir algo.
Qué tiene un email de venta que funciona
Un buen email de venta hace tres cosas. Ni más ni menos.
Primero, te engancha con el asunto. Si el asunto no genera curiosidad, el email no se abre. Da igual lo bueno que sea el contenido. Si el sobre no invita a abrirlo, la carta se queda sin leer. Esto es algo que aplica a cualquier tipo de escritura orientada a vender.
Segundo, te mantiene leyendo. Y para eso no hace falta escribir un testamento. Todo lo contrario. Los emails que funcionan suelen ser cortos, directos y con un tono que se parece más a un mensaje a un colega que a un folleto corporativo.
Tercero, te lleva a hacer clic en un solo enlace. Un email, un objetivo. No tres ofertas, no cinco enlaces diferentes, no un menú de opciones. Un camino. Un botón. Una acción.
Pam lo tiene claro: el email es como la publicidad de interrupción. No te han pedido que entres en su bandeja. Estás ahí porque te han dejado entrar. Y tu trabajo es cazar la atención en segundos.
Ejemplo real: el email que no nombra lo que vende
Uno de los ejemplos de emails de venta que mejor ilustra esto es el de recomendar algo sin nombrar directamente qué es. Lo primero que llama la atención es que no dice de qué se trata. Solo dice que existe algo que quizás te interese. O quizás no.
Eso ya genera curiosidad. Y la curiosidad es la gasolina del email marketing.
Luego, en vez de enumerar las características del producto, cuenta qué hay de bueno para el lector si hace clic. No qué es. Qué gana. Tres cosas concretas que le van a servir. Y 30 audios gratis que deberían ser de pago.
«En serio, las cosas gratuitas también hay que venderlas.»
Esa es una de las cosas que más se pasan por alto. Aunque tu lead magnet sea gratis, tienes que venderlo. Tienes que presentarlo de forma que el otro sienta que está consiguiendo algo valioso. Si no vendes tu regalo, tu regalo no vale nada para el que lo recibe.
Y fíjate en el cierre. No ruega. No insiste. No pone cinco llamadas a la acción. Suelta un «buen finde» y se va. Sin necesidad, sin presión. Como quien te recomienda un sitio para comer y le da igual si vas o no.
Eso es vender sin parecer vendedor.
Ejemplo real: la estructura Antes-Después-Puente
Otro formato que funciona de muerte para emails de venta es la fórmula BAB (Before-After-Bridge), que en español sería Antes-Después-Puente.
Funciona así:
Antes: expones el problema en crudo. Lo sacas a la luz. Haces que el lector se vea reflejado en esa mierda que está viviendo.
Después: le muestras cómo sería su vida sin ese problema. Sin describir la solución todavía. Solo el alivio.
Puente: le das el camino. Que casualmente es tu producto o servicio.
Es sencillo, directo y funciona especialmente bien en emails cortos donde no te puedes alargar. Si quieres profundizar en esta estructura, tienes una guía completa de la fórmula BAB.
Hay un método concreto para dominar este tipo de estructuras en tus emails. Lo explico con ejemplos reales en la Carta 62 de Las 90 Cartas de Don Pam.
Los errores que arruinan un email de venta
Ahora la otra cara. Cosas que ves en emails de venta constantemente y que los hunden:
- Asuntos genéricos tipo «Newsletter semanal #47». Eso no lo abre ni tu madre.
- Empezar con «Hola [nombre]» seguido de un párrafo que huele a automatización desde lejos.
- Meter tres o cuatro enlaces a productos diferentes en el mismo email. Un email, un enlace.
- Emails de 1.200 palabras que podrían decirse en 250. El email no es el sitio para desplegar toda tu artillería. Para eso está la página de ventas.
- Cerrar con «Si tienes alguna duda, no dudes en contactarme». Eso grita desesperación.
El email tiene que ser corto, tener personalidad y llevar a un sitio donde ocurra la venta. El email vende el clic. La carta de ventas vende el producto.
Lo que mandan los que venden de verdad
Los que venden por email sin ser pesados tienen algo en común: repiten. Mandan emails todos los días o casi todos los días. No esperan que un solo email haga el trabajo de diez.
El poder del email marketing está en la repetición. 5 emails de 250 palabras hacen más efecto que 1 email de 1.200. Cada email calienta un poco más. Cada email te hace un poco más familiar en la bandeja del lector. Y cuando el lector está listo para comprar, eres tú el que le viene a la cabeza.
No porque hayas sido el más pesado. Sino porque has estado ahí, día tras día, aportando algo, contando algo, sin rogar nada.
Preguntas frecuentes
Cuantos emails de venta hay que mandar para cerrar una venta
No hay un numero exacto. Lo que funciona es la constancia. En bloques de 3 a 7 emails sobre un mismo producto sueles calentar lo suficiente al lector para que tome una decision. Un solo email rara vez cierra una venta.
Es mejor un email largo o uno corto para vender
Corto. El email no es el sitio para contarlo todo. El email vende el clic al enlace y la pagina de ventas hace el resto. Emails de entre 250 y 450 palabras suelen funcionar mejor que los testamentos.
Puedo usar el mismo email de venta para productos diferentes
Cada email deberia enfocarse en un solo producto y llevar a un solo enlace. Si vendes varios productos, rota en bloques. Dedica varios emails seguidos a un producto antes de pasar al siguiente.
Que hago si mis emails de venta no los abre nadie
Revisa los asuntos. Si el asunto no genera curiosidad, el email no se abre. Prueba asuntos cortos, directos, que no suenen a newsletter corporativa. El asunto es la puerta de entrada y si esa puerta no invita a pasar, da igual lo que haya dentro.
Hay un metodo paso a paso para escribir emails que se abran, se lean y vendan. Lo desarrollo en la Carta 27 y la Carta 62 de Las 90 Cartas de Don Pam. 90 lecciones de copywriting, email marketing y negocios digitales. Sin humo. Acceder a Las 90 Cartas